成功邀约咨询型流失患者再次来诊的详细步骤及技巧!

2016/1/12 17:42:23 人评论 次浏览 分类:管理

很多咨询师和医生在接诊的时候,遇到比较多也比较让人头疼的一个问题就是咨询型患者来咨询一下之后就离开了,不知道该如何邀约再次来诊。

今天针对这个问题,给大家分享下我在临床工作中面对这类客户的应对步骤及技巧。


首先我们需要先进行一个分析:

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1、咨询动机:了解信息?对比价格?对比价值(哪里更值得信任更便宜)?

通过沟通,了解她过来是想了解一下相关的信息?还是来对比价格的?还是对比价值的?所谓的价值就是比较哪家更好,更值得信任,价格更便宜。一般来问价格的,检查时可能不会太配合,就是只关注价格;如果是对比价值的话,她会很配合你的检查然后耐心的和你交流。


2、接诊时间及沟通程度:1-5分钟;6-15分钟;16-30分钟;31-60分钟?

沟通的时间不同,沟通的程度也是不一样的。我们一直讲接诊过程很重要,但是很多咨询师只注重结果,为了销售而销售,然后为了成交而成交,这样始终是处于被动的。如果我们在有效的时间(大概30到60分钟之间)进行一个充分的沟通,那么就会建立一定的信任度。


3、影响程度及迫切性:形象?心理?咀嚼功能?

影响程度指的是什么?

比如前牙,主要围绕美观问题:是否确实影响到她面容的美观?她笑的时候有没有心理的一些影响?比如后牙,主要围绕功能性:如果双侧6号牙缺失,这个人几乎是不用的,它的功能一定是受限制的。那么这个时候,我们挖掘他的痛苦,我们可以客观的帮他分析:比如说前牙笑起来之后,他本身如果不笑的话,确实很漂亮,笑的时候还要顾虑她的面容;还比如后牙缺失后吃饭很痛苦,好东西吃不了等等。这个时候要看他的影响性,因为影响性决定他的迫切性。


4、来诊渠道:网络?广告?微信?路过?附近?慕名?市场拓展?

不同渠道过来的顾客,奠定的基础是不一样的,对我们的信任程度也是不一样的,我们要区别性的来接诊对待。


5、有效联系方式索取程度:电话?微信号?邮寄地址?

他离开时是否愿意留下联系方式?是主动的还是被动的?如果他不想留,你刻意让他留,他可能随意写一下,甚至最后一位是错的,这就是一个无效的信息。如果他乐意留下联系方式,并让你和他联系,这个时候你甚至可以尝试让客户邮寄资料,一方面是我们为他建立一个健康档案,另一方面也可以看下我们的沟通程度。如果顾客不愿意,说明顾客对我们还是有所顾虑,对我们还是不够信任的。当然我们也可以定期给他寄送一些相关资料。


6、是否做好再次来诊铺垫:来诊理由?预约时间?

比如顾客离开时我们可以说:过两天再给你打电话或者跟我们的专家沟通完之后再给你打电话,谈具体的方案等等,做好来诊铺垫。还有就是来诊的理由够不够充分,顾客来诊有没有压力。最好做到这两点:第一、乐意来诊,也就是来了有没有什么好处;第二、就是不需要花钱,没有任何压力,这样他才愿意来诊。最后就是和顾客预约时间最好具体到某个时间段。


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