熟人看牙砍价,怎么做才能既收到费用又顾及朋友面子?

2015/8/20 16:10:09 人评论 次浏览 分类:接诊

学员问题:

    张老师你好,一熟人做固定修复,经济条件可以,我介绍材料时告知了全瓷和烤瓷的区别。患者直接回答问一万能做俩颗吗?(我们6000/颗)我说给你想想办法应该可以。后患者又去外院咨询后感觉我还是贵了,却有不好直接提。为证明我确实做到了,就一直没收费。

刚收到她信息:亲爱的,现在牙齿比较好了,什么时候方便把费用给您,欠账的感觉很难受。

    希望得到您的帮助 谢谢。

    诚求张老师,这个案例中患者的侄女还在大二学口腔,您对这案例有何更好的见解呢?


张民老师解答:

【1】那就还按10000收,只要现在顾客对牙齿满意就好办。如果他提出优惠,你说找国内最好的技师定制的,达到你满意为标准,如果按匹配服务的收费,需要15000以上,因为我们的关系,我没好意思给您提这些,然后再次描绘技术标准,修复效果和价值(让他感到占到便宜,钱花的超值)。

【2】顾客的侄女是学口腔的,那更好办,你要对你的技术,服务和收费等充满信心!你的收费是很合理的,我们卖的不是产品本身,而是产品的效果和价值。而且你还要说,让他侄女看看,也一定很满意……

【3】如果顾客坚持少交钱(我们是被动的),先要了解他的期望值,然后利用价值塑造和情感与其交流(此时扔不要给予让步)。如果你觉得收费困难,那只能给予让步了!
 备注:

A 以后像类似这样的病例,一定要先说好费用再处置,除非你做好少收费或免单的心理准备。

B 另外,你优惠的也太随意,力度太大,“熟人”未必领情,甚至会被动……

以上几点建议希望能帮到你!


学员问题:

各位伙伴们,有一患者,自身不差钱,最后谈到价格是一万,现在治疗,走之前笑呵呵的说我消费能力没问题,就是我想这一万能不能再少点,接下来咱们应该做什么,有没有具体的方法。。。。。。

群友1:

这种人基本都是报着能还点价最好的心态 ,不降价基本也接受了的,或者送他个什么洗牙之类的,

群友2: 

按张民老师教给大家的方案,价值大于价格,效果大于价格,总之一句话让患者感觉值这个价,或是超值,这个就要多方面塑造了,不要让价,一让价患者心里感受就变化了,一定让他感觉值这个价,让他感觉一万块钱只有在你这才能达到这个效果,换一个门诊即使花同样的钱也达不到你能给她达的效果

群友3:

不管高中低客户,都要让他觉得你对他是VIP服务。

群友4:

根据我多年的感觉经验,我们门诊都是价格统一的,没有打折优惠,所谓的大客户吧也接诊了一些,一点折扣都不打的,就看交流和你给患者营照的感觉了,我一个患者花了一万六千块钱之后和我说过这样一句话,说辛大夫就因为你们不还价我才更坚定可在你这做,感觉你们正规专业,其他门诊有给减一千,一千五的我感觉心里反而不踏实了,这就是感觉,但是你一定让他感觉这个病例只有你才能给他达到最完美的效果

群友5:

每个人都想便宜 要看他这个便宜点是真异议还是假异议 真异议就是觉得确实贵了 不能接受这价格 需要像前面各位老板说的讲价值 服务 让他觉得值 假异议就是要不想谈点小便宜 要不就是觉得这么贵的他能消费起 要面子和给他尊贵感 像我们有个患者说 你家是牙科里的富丽华啊 那么贵 我们说 是啊 所以像您这样有身份和地位的人应该到富丽华级别的来看 他特别高兴说也是啊 对啊 就走了 根本不用和他解释太多

群友6:

@辛慧宇口腔诊所?[强] 我们昨天来个患者自己做蛋糕的 他自己说不讲价了 别人和我讲价 我做蛋糕的时候也心情不好 [偷笑]

群友7:

之前我也碰到这样的患者我是这样解释的,可以给你便宜但是材料什么的就得换了,我还不想欺骗你给你换材料才给你优惠

群友8:

这样回答给患者的感觉医生可以随便换材料,给患者消费的没有安全感,不太好吧

群友9:

送点小礼物,同时告诉患者,送人情是觉得咱们谈得来,亏本我也愿意给你做,但是门诊的规定不能破坏,这样的患者多的话建议你买统一收费的软件当借口?其实人家随口一说,你也就找点无伤大局的东西蒙混过去就可以了。说的越多越有漏洞。


张民老师解答: 

顾客心理分析:

是一种正常反应,人都喜欢占便宜,消费时都喜欢讨价还价,这如同我们平时购物一样……


应对策略:

有消费能力+信任的顾客,先不要给予任何让步,看顾客反应?

【1】有消费能力+信任的顾客,先不要给予任何让步,看顾客反应?

【2】如果不优惠能成交,缴费时要给其一个意外惊喜(赠送漱口水,代金券等);如果继续讨价还价,要考虑的心理(寻找心理平衡/面子心理),可赠送一些服务,如免费洗牙,小礼物等(注意:让对方觉得占到便宜,“所赠送服务”申请很艰难)。

【3】“优惠”,要讲究沟通的艺术性,优惠不在多与少,关键要让顾客领情,甚至是欠医生人情;如果优惠很随意且优惠幅度较大,会增加顾客的贪婪心,甚至因此而流失。

【4】如果是信任或消费能力问题,则另行对待……

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