张民老师:最全的齿科大客户营销技巧!

2015/9/7 17:35:38 人评论 次浏览 分类:营销

钓鱼-论客户营销

大客户营销如同钓大鱼,只有选对了池塘才能钓到大鱼。

要想钓到特定的大鱼就要先选对池塘和钓点,然后依据这些鱼的习性与烈性准备相应的钓具,制作它们喜欢的钓饵,打窝并引诱它们上钩进食,如此才能钓到你想要的大鱼。


钓鱼策略

1、设定垂钓目标

(1)目标:大鲤鱼。

(2)理由:鲤鱼体大肉多且营养丰富。

2、选对垂钓地点

(1)选择池塘:到鲤鱼多的池塘进行垂钓。

(2)观察判断:依据池塘中的气泡,藻类植物是否被鱼咬食,以及鱼腥味浓淡等现象来判断该池塘中鲤鱼的多少。

3、分析鲤鱼的习性

(1)分布:属底层鱼,白天活动于距水面1米以下的深水部位,夜间才到较浅处来觅食,喜欢在有腐殖质的泥层中寻找食物。

(2)食性:荤素皆吃,以荤为主,尤其喜吃红蚯蚓和薯类,对有香味的甜面饵特别感兴趣。

(3)喜弱光活水:喜欢在水色比较暗褐、透明度较低的水域中生活,阴天时比晴天时活跃;特别喜欢在有新水注入的流水口处游弋和觅食。

(4)机警聪明:鲤鱼较比其他鱼类要聪明机警得多,吃钩时总是小心翼翼地把钓饵含到口里,试一试、然后吐掉,不敢贸然吞入口中。上钓后,为逃避“灭顶之灾”,会使出浑身解数与人对抗。

(5)水温:水温在20℃~25℃时,食欲最旺,从早至晚不停地摄食,上钩率最高;水温低于10℃,活动量很小,基本上不进食。

4、选择相应的钓具

鲤鱼体大力强,因此要选用对称的钓具。

(1)钓竿:需要硬竿,最好是玻璃钢、带放线器的海竿。

(2)钓绳:选用6—12磅的粗线。

(3)钓钩:选用4—7号钓钩。

5、下诱饵打窝

(1)制作诱饵:可用玉米、面团、青色苞米、熟番薯丁、蚯蚓及肥肉丁等。

(2)选择窝点:打窝时要选择较深,离岸边较远的地方下食,如有草的部位,芦苇附近、僻静的河湾部、大肚子深塘处,桥口等附近。

(3)打窝:每个窝子的诱饵用量要大,一般要相当于钓鲫鱼诱饵的1--2倍;撤饵时,不要把诱饵粘成团状撤向水底,应均匀撤成碗口大的一片范围,使鲤鱼不致于三口两口就把诱饵吃光,然后扬长而去。

6、垂 钓

(1)装饵:钓饵有荤素之分,以蚯蚓为例,用钩尖从其一端穿入,剩下约0.5-1cm长的部位不穿到,使其能摆动,以引鱼抢食,但钩尖不得外露。

(2)下钩:正确下钩要注意四个字:“轻,准,动,避”。轻就是不要有太大的声响,否则不但惊跑鱼群;准就是要把钓钩抛在窝点上,不要偏离;动就是要轻轻抖动钓线,引起鱼儿的注意;避就是要避开小鱼的干扰(强食)。

(3)判断:钓到鱼后,首先要根据鱼竿的手感来判断鱼的大小,如果是大鲤鱼就要保持冷静,有耐心与之周旋。

(4)钓技:由于大鲤鱼聪明力大,吃钩后一般会挣扎和冲刺5-8个回合,对付它们的办法是,它跑你放线,它停你收线;当它向左右或向你面前冲刺时,要加快收线速度,在多水草的水域中,要始终注意绷紧钓线,以防多余的线缠绕到水草上,万一钓线被水草缠住也不要慌乱,耐心等待,让大鱼自己松开跑回来。直到把大鱼拖得精疲力竭,昏昏沉沉、肚皮朝上,这时即可用抄网起鱼上岸了。


大客户营销策略

1、锁定目标人群

(1)目标:中高端人群,如公务员,中小企业主、白领人士及贵族学生等。

(2)理由:消费能力强,健康意识高,挖掘潜力大。

2、选对宣传渠道

(1)信息搜集:他们在哪里?个人信息?

(2)选对地点:以其工作单位,消费场所和居住地点等经常出入的地方为主。

3、高端人群心理分析

(1)消费特征:有钱,追求品牌和服务品质,要求高、较为挑剔。

(2)消费心理:追求安全,便捷、权威,尊荣和独享等心理。

(3)齿科需求:常见需求,如牙周病、牙齿缺失,牙齿美容及牙痛等。

4、选择相应的宣传方式

(1)邀请函:通过针对性及个性化的资料邮寄,邀请其来诊体验服务。

(2)高端报刊:可能阅读的报纸、杂志、DM广告等。

(3)户外广告:市内外及小区的大型墙体广告,提升品牌形象。

(4)车载广告:交通广播电台及车体广告等。

(5)电视:飞播字幕,专题,画面广告及新闻等。

(6)酒店牙签:高端酒店+高档牙签+宣传信息。

(7)网络营销:进行一系列的网络推广。

5、做好宣传前的策划

(1)新颖性:设计风格打破传统,塑造个性。

(2)品质感:设计要突出档次,以提升齿科的品牌形象。

(3)共鸣性:设计内容能够产生认同,为其创造潜在的医疗需求。

(4)吸引性:设计要能吸引眼球,内容能激发其来诊欲望。

6、塑造相匹配的服务

(1)环境卫生:保持干净,灯光明亮、空气清新、突出专业和档次感。

(2)服务品质:热情接待,就诊快捷、态度友善、体验舒适,体现尊贵。

(3)人员形象:着装要职业,自信、亲和力强、注重礼节,有较强的气场。

(4)诊疗项目:医疗项目全面有选择性,突出差异化。

(5)接诊能力:接诊要有策略性,能满足潜在需求,给其专业感。

(6)技术实力:掌握先进技术,操作规范,追求效果。

(7)价格体系:定价合理、全面,有选择性。

(8)设施设备:材料先进,有相应的设备。

(9)临床消毒:严格灭菌,无菌操作,让患者完全放心。

(10)医后服务:真诚服务,有完善的医后保障措施。


相关资讯

    暂无相关的资讯...

查看 课程顾问