只需5招:快速打消顾客怕受骗的心理!

2016/8/3 14:20:07 人评论 次浏览 分类:管理


昨天会员群里的一位中齿学员在微信上诉苦说,自己跟进一位想做牙齿美容修复的顾客将近半年时间,但顾客就是迟迟不愿意签单,平时也偶尔时不时的咨询了解,她也通过电话和微信和顾客多次沟通,但顾客就是下不定决心,那么问题到底出在了哪里呢?为什么她的这位顾客这么纠结,她的问题症结在哪里呢?


 其实很多牙科咨询师都遇到过她这种情况:顾客想做而且充满了希望、期待和激情,但真正要做的时候,却又往往是瞻前顾后,犹豫不决,不管咨询师们如何沟通催促,始终难得要领,打动顾客。下边看看中齿培训部的一位老师是怎么给她分析的吧:


找到顾客不签单的原因


营销的就是卖“贪”和“怕”,这个案例中的顾客同样也逃不开这两个字,顾客因为贪美丽、贪虚荣、贪权威、贪专家而来到了你的诊所,也因为怕而不和你签单,她怕上当、怕失败、怕危险;很多顾客无非是害怕手术效果不好、担心价格比别的诊所贵、对专家和医院不放心、担心万一做不好了怎么办?


如何打消顾客害怕的心理?

1、你的形象要给顾客以安全感


以前我们一直贯穿的一个理念就是,用90%的时间去获取顾客的信任,10%的时间来谈方案,其中咨询师的形象就是第一位重要的信任因素。很多人第一眼看上去就能给人信赖感,尤其是女顾客,第六感非常的强,看你顺眼就能成交,看你不顺眼就会不信任你,所以咨询师千万要注重自身的外在形象,人配衣服马配鞍,包装到位就领先,先把自己收拾一下吧!


2、专业度有多深顾客信任就有多高


还是我们一直贯穿的理念,一直强调的观念:专家才是赢家,专业是你获取顾客信任的基础。咨询师必须先学专业后学营销;接诊和技术就像咨询师的两条腿,缺一不可。专业与不专业,你一开口,从内而外散发出对专业的自信度,就会强烈的感染到顾客,告诉她是否值得信赖你。


3、坦诚告诉顾客可能存在的风险


当你介绍完方案的优点之后,不要去隐藏方案的风险,要坦诚而技巧性的告知你的顾客,让她知道你不是一个只想赚钱的人,你还在关心她的健康和安全,越是这样顾客对你的信赖才越高,当顾客认为你是一个有道德、人品好的咨询师的时候,你的单子就来了。


4、帮顾客选择性价比最高的方案


很多顾客对口腔专业知识、材料并不了解,她们既想获得专业、安全、优质的服务和产品,但又想尽可能少的支付现金,这是所有顾客的共性。咨询师要在充分了解顾客需求和支付能力的基础上,给出适合她本人实际需求和能力的合理方案,而不是为了赚钱拼命的推荐你认为利润最高、效果最好的方案,那样做你很快会失去顾客的心。


5、让顾客多吃几颗定心丸

给顾客看看你们的成功案例,可以看照片,有不错的真人分享效果最好;带顾客去见你的医生;给顾客介绍诊所、介绍专家;带着顾客在你的诊所和病房转转,让她因熟悉而变得亲切,打消陌生感带来的不安。


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