牙医接诊营销,到底靠什么来开启?说的太精辟了!

2016/8/15 10:17:27 人评论 次浏览 分类:营销


接诊营销,到底靠什么来开启?


一直以来,在接诊营销领域,有三个关键词可谓是经久不衰。


这三个词分别是:痛点、痒点、卖点(兴奋点)。


其实,这三个词不仅仅是一切接诊营销的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品或者服务的核心价值没有指向任何一个关键词,要想获得商业上的真正成功,那么你的想法,只能是镜中花、水中月,看得见却摸不着,毫无实质意义!

什么叫痛点?


顾名思义,痛点就是客户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。


如:上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生活所需。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题”,如此一举获得大成!


如:胃疼、胃酸、胃胀,是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题,你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活吗?你还能正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此,你迫切需要解决这个问题:“胃疼,胃酸,胃胀,就用斯达舒!”


很遗憾的是,后来,斯达舒,把如此高效有力的广告语改成了:“良心的药,放心的药”,于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为,这句话没有直指消费者的问题,也就是没有直达消费者的痛点!


如:360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式,更关键的原因是,他很明确地解决并维护了“电脑安全”的问题。一个“安全”胜过N个”杀毒“!


再如:脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功,其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结,一个消费者去超市买礼品,想来想去,不知道选什么好,实在是纠结,而纠结本身就是显见的痛点!脑白金,发现这个普通存在的纠结,从竞争白热的营养品当中跃然跳出,成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。


所以,总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,身心健康的问题,就叫痛点。我们要做的,就是发现某个问题,然后解决某个问题,最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来,告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!同样道理,在我们牙科里,我们要善于发现挖掘客户的痛点,善于放大客户的痛点。


什么叫痒点?


痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,就像很多经济条件不太好的工薪人士,也对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!比如有的女客户想变得更美,美学修复就是为了满足他的痒点。


所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!


为什么我们说不疼不痒没感觉呢?


说的就是,如果你的产品或者技术服务不能解决消费者切实的问题,又不能满足他心中的欲望,所以,他就难以产生购买的想法。


如:住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧。所以,买房子解决是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的房子,就是人们的向往了。


看到风格别致的欧式建筑,有青山的倚靠,有绿水的环绕,有阳光的沐浴……谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!


如:万科城市花园;西效庄园;碧桂园,给你一个五星级的家。就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住,但五星级,不是更有生活品味吗?


如:余额宝,为你带你超越银行活期14倍的收益,痒不痒?


这个痒点,就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。


因此,给人一种在情感、健康和心理上更好的满足感,就叫痒点。


什么叫卖点(兴奋点)?


卖点是站在卖家本身角度说的!


狭义上的卖点,就是指我们自身的特色,但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了,只有等牙医一说出来,如果患者突然对你技术服务的特色有砰然心动之感,如此,你所塑造的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点,能在瞬间打动人。


如:拿住酒店来说吧,我怎么在瞬间打动80%的商务人士?


“五星级的待遇,四星级的价格”,这句话一打出去,至少80%的商务人士都会降伏,因为正常来说,五星级按理应该是五星级的价格,但现在只需要四星级的价格,真是太超值了,想不想在这里住?


如:百雀玲护肤品,直接听名字,你听不出这个品牌有什么特色。


我如果说,国母彭丽媛专用护肤品,国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲,你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!


再如:王老吉,始于清朝康熙年间,就有卖点了,因为太有历史文化了。


再如:藏鸡蛋为什么这么贵,敢卖5元一个,卖点在哪?怎么塑造?


你怎么也得告诉消费者,这不是一般的鸡蛋吧。


你告诉他,这种鸡蛋不是一般鸡生的蛋,这种鸡是吃天山雪莲长大的,是吃冬虫夏草长大的,七天才生一个鸡蛋,放养在唐古拉山的野外环境中长大的。因为来源不凡,所有价值就不匪!


以上三点,就是我对痛点,痒点,卖点的简单诠释,这三点也是一切接诊营销的诱因,在此通过一些其他行业的例子抛砖引玉,希望能给你一点启发。


你在接诊过程中主打的是痛点?还是痒点?还是卖点?



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