做完根管填充后如何才能说服患者做牙冠治疗

2016/9/8 16:09:36 人评论 次浏览 分类:接诊

  在临床中,我们会发现胜过患者在做完根管治疗以后就结束了自己牙齿的治疗,那么对于患者有没有必要做牙冠治疗呢?答案是必须做牙冠,为什么很多患者不去做呢?是我们的医生没有交代好,还是我们的患者没有理解到呢?下面就针对一个案例进行讲解一下.

  病例:患者是一名女性、28岁上周在门诊做了根管治疗,今天是去医院进行补牙,患者补牙结束后咨询师给患者进行沟通做牙冠,前期对价格没有过多讲解。只是告诉他在补牙的时候选择牙冠。患者也没有过多的追问。咨询师介绍的是金属烤瓷和全瓷冠,医生做辅助,在介绍的时候医生拿来了金属烤瓷和全瓷冠的样品,详细介绍了全瓷冠在现今的优势远远大于金属烤瓷。期间患者一直没有过多的表情,也没有特别积极的询问各种牙齿的术后反应以及后续问题,患者只是默默的在听。在我们讲完后,询问她的意思,她才问道全瓷冠的价格,我回答说全瓷的最低要两千多。患者嫌价格比较贵就回去进行考虑,3天后,咨询微信与患者聊天,并询问了下牙齿问题。过了两天了,还是没有回信息。

不接受我们的提供的方案原因:

  1,不理解
  2,不信任
  3,不重视牙齿
  4 ,支付能力有限

  方案提升的目的是体现关爱和实现共赢!不要仅为了钱,否则很容易暴露你的利益动机,增强戒备心,导致沟通失败。方案提升困难多数为“不理解”现象较多,因为牙冠费用还谈不上天文数字。患者会觉得做牙冠会更好,不做牙冠问题也不大,因为劈裂的可能性很小,还有可能会认为你是为了让他多消费,这其实是属于推销行为,要学会营销。推销是站在自己(专业)角度,“推”及“卖”的行为比较多,患者一旦识破你的动机后,他的戒备心就会加强;营销是站在对方(需求)角度,为其创造需求后,让患者主动“要”和“买”;营销强调的是利他行为,追求的是无压力及无抗拒沟通,体现的是责任感和关爱,而不是让其多消费。正确的方案提升思维:需要---想要---一定要(激发消费欲望)。

  如何才能说服患者做牙冠治疗

  术前:做好检查告知及多种方案设计,为治疗中提升做好铺垫;
  术中:先建立信赖感后再挖掘需求,客观分析,操作中让患者参与其中,产生共鸣,以增加痛苦的方法来激发患者的消费欲望,但建议做牙冠的理由要足够充分;
  术后:在不终断治疗的基础上,不断强化和策略跟踪。建议术后签告知书,充分沟通,控制风险。术前没有告知,术中又没有创造需求,术后直接推荐,成功的几率会比较小。

  还有,建议患者一定要做牙冠,不是为了让患者还钱,而是为了患者的牙齿健康,同时可以体现出来我们责任和关爱。最后明确告诉患者不管做哪种牙冠,一定要做,还有在哪里做牙冠都可以,但一定要做,如果决定做牙冠一定尽早修复,以防万一……

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