想解决美观问题而流失的老年群体顾客案例分析

2016/10/17 10:22:46 人评论 次浏览 分类:管理

  陈某,男,63岁退休职工,来门诊解决两个门牙中间有缝隙的问题。患者要求医生把自己的牙齿弄的好看一点,医生给出一种是全瓷冠修复方案和牙齿正畸方案。患者让医生说一下这两种方案概况,全瓷冠修复需要磨牙,但是它的磨耗是很科学的,不会对牙齿有损害的。患者听到需要磨牙首先就决绝这种方案。那我们还有一种牙齿正畸,矫正牙是比较漫长,至少按照您这个情况来看得2-3年时间矫正。然后患者又问这个需要磨牙吗?医生回答,这个不用,不会磨耗您的牙齿的,它唯一的缺点就是治疗时间比较长一些,效果当然也是最好的,您看您有没有这个时间。患者,时间是有的,医生给他介绍了金属托槽矫正,陶瓷托槽矫正,隐形矫正。然后患者问道陶瓷的的价格,费用七千,需要一个月复诊一次。患者说孩子深圳工作,可能过几天要过去,还有你这费用有点太高了。医生说你的时间问题,你可以考虑一下隐形矫正,七千的费用不能少。患者又询问隐形矫正,最终嫌两万的价格贵,而说回去考虑下。最终留下顾客的电话,一周后回访:顾客说太忙,等过几天再说....

  下面就针对这个病例小编来进行一下。

  第一:医生没有按照流程进行接诊:在问诊的时候我们医生了解到患者在几天前在别的门诊进行过拔牙,我们的医生可以进一步的去了解患者在别的机构为什么没有治疗自己的缝隙问题,医生对于两个门牙中间有缝隙是否给我们患者出过治疗方案,这都是我们医生在问诊和接诊是必须要进行掌握的。

  第二:我们需要了解患者对牙齿、治疗时间、形态等等是否有一定的要求,我们医生首先要了解患者的需求是什么呢?这样才能更好的去为患者进行服务,医生在检查的时候可以借助内窥镜让患者更加清楚的了解到自己的牙齿问题,我们可以挖掘患者的痛点,提高患者治疗牙齿的急迫性。

  第三:患者在问我们是否需要进行磨牙的时候,我们可以明确的告诉患者:我们是按照国际标准来进行磨牙的,对我们牙齿是没有伤害的,我们可以去挖掘患者为什么那么害怕磨牙齿。

  第四:当我们跟患者介绍矫正的时候,我们不要给患者介绍各种各样的托槽,因为患者对它们是不了解的,我们可以把之前做过的案例通过图片给患者展示出来,让患者更加清楚知道治疗以后的效果是什么?通过图片的对比要比医生给患者说效果好的多。

  第五、报价问题:在没有跟患者建立信任的时候,也没有讲解我们的技术优势和医生优势的时候就直接报价的话,患者一般对价钱都是有疑问的,只有我们把价值塑造起来以后才能让患者愉快的接受我们方案以及价钱。

  第六:当患者告诉医生要去深圳的时候,我们可以去了解一下老人是在深圳常住呢还是只是住一段时间就回来了,只有我们了解到患者在深圳住的问题,那么我们的治疗方案就会有更强的针对性。

      以上就是小编对上面案例的一些个人讲解,如果你还想了解不同的讲解和意见,可以关注我们的视频《想解决美观问题而流失的老年群体顾客》,看看其他专家有什么好的建议吧!

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