究竟是什么原因决定了牙科诊所的成败

2016/10/18 12:14:42 人评论 次浏览 分类:管理

  任何牙科诊所经营最终的成败,都是由一系列完整的环节相互作用所决定的,那么,这世界上千千万万大大小小的牙科诊所背后成功或失败的秘密究竟是什么呢?这篇文章的意义,就是想和那些真正渴望成功的牙科老板一起,深刻而严肃地探讨这个问题。

  我们首先要说的是产品。

  我们都知道商业的本质,是提供产品换取相应的回报,口腔行业也并不例外,那在第一个版块内,我们来探讨产品问题!

  口腔医疗产品的定义和作用是什么?

  笔者认为,民营口腔医疗产品不仅仅只是医疗本身,它除了包含医疗技术外,还有形象,服务、环境等!医疗产品确切来说,指的是患者消费行为发生后,患者所得到的完整治疗体验的综合。其中的核心是医疗技术,实体部分是形象,附加部分则是服务!

  医疗技术

      

  这是医疗产品的核心部分,主要作用是满足患者需求、促进二次消费和导入新的流量,请注意,医疗技术无法促成消费决策。因为当患者真真切切地获得了你的医疗技术服务时,其实消费过程已经完成了,决策过程在获得服务前已经结束!

  一个口腔诊所如果追求长期发展,需要的是老患者的重复消费和介绍新的患者消费,而这两件事情就要靠医疗技术决定。

  在互联网时代到来之前,患者在进行消费选择时,面临着高度的信息不对称问题。信息获取渠道单一,所以“占有流量”一直是诊所生死的决定性因素,而占有流量最直接的方法就是占用信息获取渠道,打广告!然而互联网时代到来后,信息渠道无法被少数门诊占有,那么消费者进行选择的余地大大增加,在这个时代“医疗技术”就变的尤为重要,因为只有优秀的医疗技术体验,才能促成二次消费,导入新的流量

  形象

  这里所说的形象不仅仅是你的装修、环境,而是一个宽泛的概念,它包含了一个口腔诊所的设计美感,员工形象,品牌故事/背景等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说,在患者得知了他们有了这样一个治疗选择之后,你的诊所是以怎样的面貌呈现在患者面前的。

  形象的作用有两点,打消购买疑虑以及初步筛选患者

  1.打消购买疑虑

  简答来说,一个环境优美,员工形象良好,卫生干净的诊所,患者在进行选择时疑虑会更少。形象良好=实力强悍,在这个看脸的时代,就是如此!

 2.初步筛选患者

  举个例子,如果我们在路边看到一个外表装修豪华的饭店,那么我们即使没有进去过,也会给它贴上一个贵、服务好、请客吃饭时候去此类的标签。口腔门诊也是如此,你的形象决定了什么消费层次的患者会更多的光临你的诊所

  服务

  门诊的服务我称之为记忆点/亮点,良好的服务决定了患者对你门诊的记忆深刻程度,同时作为附加部分,它能为你提供额外的价格溢价!

  二、管理


  笔者从十几年的门诊经营经历中总结的管理经验其实只有一条——你想让别人帮你做事,唯有利益驱动才能让他用心!所以口腔诊所管理的核心就是管理业绩,这里说的管理业绩包含两层含义

  第一:管理的核心是提升员工业绩

  第二:员工业绩提升能带来更顺畅的管理从而增加门诊业绩

  举个例子来说,如果一家诊所业绩不好,员工也必然难管理,制度的执行,项目的推广可以说是举步维艰,这时候无论你是每天做晨会、下班做汇报、又或者高压管理就算你换一万种管理形式也白搭!

 业绩和管理的关系也一定要搞明白,解决业绩问题就解决了管理问题!切忌通过管理来解决业绩问题!

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