[口腔营销] 口腔患者觉得价格贵?我们应该怎么处理?

2017-12-28 17:28:35 人评论 次浏览 分类:营销管理

医生之间的性格存在差异,同时某些特定的患者,譬如老年群体、学生群体等,对价格都非常敏感,因此如何在这类患者之中取得医院的最大效益,是每一个口腔经营者都需要慎重思考的。

在与价格敏感型患者的反复沟通中,医生容易失去耐心,结果往往会向坚持底线任患者爱做不做与无底线附和、主动降价妥协的两个极端发展。

当然我们要承认,医生之间的性格存在差异,同时某些特定的患者,譬如老年群体、学生群体等,对价格都非常敏感,因此如何在这类患者之中取得医院的最大效益,是每一个口腔经营者都需要慎重思考的。

在收益方面,口腔行业的一条铁律就是,无论收费标准是多少,都必须保证底线是安全与效果先行。毕竟作为医疗机构,治疗的评判标准更多的是针对功能性的修复,至于保健、美容等属性,属于附加属性,即使像正畸这样的项目,实际上依然是恢复口腔咀嚼功能的长远纠正。

面对价格敏感型患者,首先,医护人员一定要避免陷入“各说各话”的情境,注意倾听,适时提问,引导话题方向无论何时都是有效沟通的基础保障,这是与某些思维跳跃发散的患者减少无用对话、提高沟通效率的第一步。

其次,在面对价格敏感型患者的时候,医护人员要在最短的时间内提取用户的核心诉求,也就是找出患者的痛点与最大需求点在哪里。同时,结合本院的经营宗旨,把握好自己的价格体系与收费观,平衡客户体验与机构盈利之间的关系,锁定与患者谈判的方向,向患者传递具有价值感的信息,譬如先进的设备、规范的操作、经验丰富的医生,以及本地化就诊于复诊的便捷性等,从而取得患者的信任。

部分医护人员为了获得患者的信任而刻意贬低甚至诋毁本地其他同类服务机构的行为,是极其不明智的。任何一个市场都不可能被单单一家或者几家机构垄断,特别是口腔行业这样的高速增长领域。同时就患者的就诊心理来说,原本就诊就带有一定的恐惧心理,在听到其他机构的负面评价时,很有可能会加剧患者的不信任心理和紧张情绪,即使达成交易,患者也会因为恐惧而无法建立起良好的就诊体验,不利于患者关系的长期维护。因此,对于所有口腔机构而言,只有一起做大蛋糕,才能共同发展。

最后,对于那些确实有经济压力的患者,口腔机构可以通过更换医生、调整治疗方案、分期付款等方式进行适当的价格调整。毕竟,对于口腔机构来说,盈利虽然很重要,但是客户的口碑同样重要。如果调整后双方仍然无法达成共识,那么医生可以介绍患者到其他机构就诊,这样做既是对患者的负责,也是对同行的支持,在维护行业权威的同时树立自身的公信力。

“无论是通过地面拓展还是网络宣传,现在对于许多口腔机构来说,客户到诊的成本都越来越高了,这就要求我们必须充分考虑到客户的经济价值与传播意义。医护人员的职责是神圣的,医生与患者之间也不是简单的买卖关系,为患者提供更好的治疗与体验是每一个医护人员的职责和使命。”

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