根管充填后如何说服患者做冠

2015/8/31 16:52:31 人评论 次浏览 分类:管理

临床接诊中,我们经常会遇到患者根管充填以后就结束的情况,那么做冠到底有没有必要,是医生没有交代好,还是患者没有理解到,我们该如何引导呢?请看下面一例充填患者:

病例:

     张老师,我最近遇见个问题,我的根管治疗患者在治疗后都选择充填修复,很少做冠,我该怎么推荐呢,我也把不做冠的危害讲了,但患者反应不是觉得贵,就是再考虑,在治疗前他有症状时不考虑钱的事,一旦不疼了,就有顾及了,我该怎么讲呢,求指点[抱拳][抱拳]

不接受(方案提升困难)的原因:

   1.不理解

   2.不信任

   3.不重视牙齿

   4 .支付能力有限

    方案提升的目的是体现关爱和实现共赢!不要仅为了钱,否则很容易暴露你的利益动机,增强戒备心,导致沟通失败。

    方案提升困难多数为“不理解”现象较多,因为牙冠费用还谈不上天文数字。患者会觉得做牙冠会更好,不做牙冠问题也不大,因为劈裂的可能性很小,还有可能会认为你是为了让他多消费,这其实是属于推销行为,要学会营销。

    推销是站在自己(专业)角度,“推”及“卖”的行为比较多,患者一旦识破你的动机后,他的戒备心就会加强;营销是站在对方(需求)角度,为其创造需求后,让患者主动“要”和“买”;营销强调的是利他行为,追求的是无压力及无抗拒沟通,体现的是责任感和关爱,而不是让其多消费。


正确的方案提升思维:

需要---想要---一定要(激发消费欲望)。

【方案提升建议】
   【术前】做好检查告知及多种方案设计,为治疗中提升做好铺垫;

   【术中】先建立信赖感后再挖掘需求,客观分析,操作中让患者参与其中,产生共鸣,以增加痛苦的方法来激发患者的消费欲望(通过讲故事及拿出劈裂病例沟通),但建议做牙冠的理由要足够充分;

   【术后】在不终断治疗的基础上,不断强化和策略跟踪。建议术后签告知书,充分沟通,控制风险。
   术前没有告知,术中又没有创造需求,术后直接推荐,成功的几率会比较小。
    还有,要体现责任和关爱,建议患者一定要做牙冠,因为不是让他多花钱,而是对他负责任。告知他的患牙缺损面大,咬合紧……(找出三个以上一定要做牙冠的理由),很容易劈裂,劈裂后只能拔除,然后花更多的钱做义齿。最后再真诚建议,不管做哪种牙冠,一定要做,还有在哪里做牙冠都可以,但一定要做,如果决定做牙冠一定尽早修复,以防万一……

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