患者：女性 年龄：28岁 来源：电话咨询

主诉：牙齿黄多年想改变

口内检查：上下颌牙齿四环素牙齿，咬合正常、口腔卫生较差。

医生：您好，请问有什么可以帮你的吗?

患者：您好，我想问一下，我的牙齿黄有什么办法可以改变吗?

医生：嗯，你躺下我给你检查一下好吗?

患者：好的。

医生：你的牙齿属于四环素牙齿，应该在你很小的时候牙齿就很黄吧!

患者：是啊!我妈的牙齿就有点黄，是不是遗传啊?

医生：这个不确定，但你的牙齿黄了这么多年，怎么现在才过来呢?

患者：我之前在网上买过牙齿美白剂，但都没效果。现在工作了有时候同事都会建议我牙齿整整，看看牙医。另外我一直不太自信，家里介绍了个男朋友准备见面!

医生：噢，你应该自信，你长得很漂亮呀!但确实牙齿有一点不美观，我们这里有很多都是你这种情况，我给你说一下方案吧!上下各六个牙齿进行美白贴面，一颗2200-2600。一共12颗，两万六左右。

患者：啊，这么贵啊?我想着几千块钱呢?我之前看广告宣传说做什么烤瓷牙之类的?

医生：贴面呢?是一种微创修复，不磨损牙体。烤瓷牙呢?需要磨小牙齿，损伤比较大。

患者：我要是做烤瓷牙呢?一颗多少钱?

医生：烤瓷牙分很多种，最好的全瓷牙咱们这边呢?一颗是2800元。

患者：都是这么贵啊!说实话，我是真心想改变牙齿颜色，我现在都有点自卑了。能不能便宜点啊!

医生：这样吧!我看你挺想做的，如果你做贴面一共收你两万五，另外给你牙齿免费清洗一下。

患者：真不能优惠了吗?

医生：我们已经给你优惠了，贴面效果很好，对医生的技术要求也特别高。

患者：(从椅位起身)我回去给我家人说一下吧!另外我也查查，毕竟花费这么大。

医生：哦，我给你留个电话吧!你随时可以给我打电话。

患者：嗯，我走了。谢谢你!

张民老师-解析：

 1.专业程度和对客户的需求挖掘存在不足。

 2.方案设计不全面，缺少选择性。

 3.未认同“瓷贴面”修复方案前就直接报价。

 4.在没有了解客户消费能力前就强烈推销贴面，而且又放大磨牙弊端。

 5.以适度的优惠留住客户是很难的。

 6.再次预约洽谈铺垫不够。

作为接诊医生的你，留住美学修复客户前先问自己以下几个问题:

 1.你是在真诚地帮顾客解决问题，还是为了销售而销售?

 2.如果你是一位四环素牙的客户，医生怎样做才能另你有即刻做瓷贴面修复的欲望?

 3.怎样才能让客户愿意想办法凑钱做贴面呢?

 4.你在接诊时是否3-5分钟就开始报价?