如何开发潜在种植患者?

2015/8/13 16:14:02 人评论 次浏览 分类:营销

广西南宁陆医生:

  张老师您好,想问您两个问题不知可否?

  一是洁牙的时候发现患者23唇侧有一瘘管,检查发现他23近远中牙槽骨已吸收Ⅲ度,根尖有阴影,牙髓无活力,24近中槽骨吸收至根尖,远中无吸收,24根尖有少量低密度影,未测到其活力,原本建意患者把23拔除然后做即刻种植的时候他是同意的,可是还是打了个电话后就老是询问我拔牙对肾有无影响,我跟他说了牙齿和肾的关系,又引申到拔这个牙齿对肾无影响之后他说要回去考虑一下,明日过来拷贝他那个片,然后第二天就不见他来了,给他打电话他说没有空,需要改约,但是后来一直都没见他打过电话,他还询问了一下46,47需不需要做刮治,我跟他说要,可是后面没见他来,而且当时跟他谈的时候一说到拔牙他都是有点犹豫了,后来就没再来了。

  该患者为男性,47岁,此前一直有在我院定期洁牙,口腔卫生意识还算高,然后在谈到种植牙价格方面好像也不是很敏感,主要就是影响到肾方面,他老是不放心,不过问他又说没有什么病,他好像透露过在中医院也有熟人,只是那边上班不灵活,所以才选择的我们医院,像这种病人我该怎么拉回来又劝他做种植呢?他是4月2号洗的牙,回访他的时候是第二天,张老师,我想听一下您的意见可以吗?

张民老师解答:

病例分析:

    一、就诊目的:洁牙

  二、健康意识:比较高(定期洁牙)

  三、信任程度:比较高(忠诚洁牙顾客)

  四、开发项目:属潜在口腔问题

  五、消费能力:能接受种植价格(感觉)

  六、顾虑问题:担心拔牙影响到肾脏健康

  七、种植意向:不够强烈

  八、期望结果:希望患者来诊做种植修复

前五个问题是成功开发种植的基础,基本具备条件,后三个问题是关键。

担心拔牙影响到肾脏健康---问题背后的原因分析:

  1、此患者可能患牙肾脏疾病

  2、听说过拔牙影响到肾脏的负面信息

此问题的建议:

  1、引导患者说出实情,客观分析,解除顾虑;

  2、建议患者去同行或网络咨询,拔牙会不会影响到肾脏健康?

  3、做好风险评估后,给患者一个能够放心的承诺。

种植意向不够强烈---问题背后原因分析:

    1、患者今天就诊的目的是洁牙,期望把牙齿洗好就行,对于突然提到拔牙后做种植修复还未做好思想准备;

  2、23牙齿有瘘管出现,其它症状不明显,感觉影响还不是很大;

  3、对种植方案还不够认同:一是不需要种植就能解决问题,二是担心手术有风险;

  4、怀疑医生有利益动机,产生抗拒心理。

此问题的建议:

    1、用心服务:通过此次洁牙服务增强信赖感,消除患者的戒备心理,为种植开发做好铺垫;

  2、方案设计要全面:针对23、24的患牙问题做出明确的诊断,然后为其设计全面的治疗方案供患者选择,如站在患者的角度,第一方案应是根管治疗加牙周手术的尝试疗法,第二方案是拔除后修复,第三方案是拔除后即刻种植(个人建议,有瘘管者要慎重);

  3、种植方案引导:通过讲解不同方案所能够解决问题的程度,间接讲解种植所给患者带来的好处和适宜性,先让患者自行选择,然后再针对性引导;

  4、识别患者的有效需求:治疗期望+消费能力+即刻治疗欲望;培训课程中有详细接受,希望多复习下。

  5、先留住再开发:无论哪种方案,只要患者能够接受(充分沟通/控制风险),在真诚为患者解决问题的基础上,然后根据情况再调整方案,如保牙失败,最好还是有可能拔牙后接受种植的。

患者没来复诊---问题背后原因分析:

   1、感觉不需要;

  2、顾虑未消除,担心有风险;

  3、同行的负面评价,对我们失去信任;

  4、在同行那里接受了非种植方案的治疗;

  5、考虑、观察中。

问题的建议:

   1、吸引患者再次来诊的理由不充分;

  2、留不住时,要给患者台阶下,以退为进,建议患者多咨询多对比;

  3、充分准备,继续跟踪。

经验分享

潜在种植患者开发的流程及技巧:

  (1).术前告知,为开发做好铺垫;

  (2).用心服务,增强信赖感;

  (3).创造需求,激发兴趣;

  (4).提出方案,策略引导;

  (5).真诚建议,促使成交;

  (6).增加复诊,不断强化;

  (7).情感营销,策略跟踪。

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