【深度好文】快醒醒!大客户接诊六原则全在这……

2016/4/26 15:25:00 人评论 次浏览 分类:接诊

      大客户给机构和牙医个人带来的利益创收不言而喻,但是,这令每位牙医都怦然心动的大客户、大单率,不是等来的,而是培养和创造出来的,很多牙医就是利用这种独到的接诊原则,成交了一个有一个大单,收获了巨大的满足感和成就感!

营销法则:80%的收入来源于20%的大客户

      都说大客户难接诊,其实,也并非无迹可寻,大客户接诊六大原则,你都知道么?

大客户接诊六大原则:

1、  先了解需求,在设计方案

      临床工作中很多牙医及咨询师,在顾客来诊之后,只是先大致问一下病史,还没有真正了解客户的需求,就紧接着一味站在自己专业的角度设计方案。没有真正考虑患者需求,患者一般很难接受。

2、  先营造后销售

      营销拆分来说就是先营造后销售,营造的是过程、细节和价值,销售的是结果,只有营造好了,才有好的销售结果。对于大客户沟通,要注重客户体验,可能需要平均一个小时左右的时间,才能建立信任,有时候更需要团队协作。

留下高端客户,不能急于求成,要先注重过程,建立信任,再围绕其他问题,针对性的解决。

3、  先留住在提升,不可急于求成。

      建立信任需要一个过程,过程决定结果。每个人的期望、消费理念不一样,患者对牙齿的重视程度也不一样,我们不可能想通过简短几分钟沟通,就想要顾客接受十万、二十万,甚至三十万的消费。

医疗行业最大的一个特点就是具有风险性,所以要先留住,在留住的基础上,要想有效的提升,一定要用心,不能抱着要患者多消费,为了钱的目的提升,而要真正站在患者的角度,本着负责任的态度,尽力帮顾客解决问题。

4、  先满足主诉需求,在挖掘潜在需求

      顾客来诊想看牙齿,比如牙齿有令热酸甜刺激疼痛,我们站在专业的角度,认为需要根管治疗,但是顾客不能接受,就要先满足顾客的主诉需求,解决牙疼的问题,在挖掘潜在需求。潜在需求包含潜在心理需求、情感需求及医疗需求。潜在心理需求可能害怕疼、感染、术后反应、出血等;心理情感需求可能紧张,希望得到心理安慰,无痛操作。

解决顾客的主诉需求后,在认同方案的基础上,在挖掘潜在需求。

5、  先价值后价格

      先通过价值的塑造建立信任,有了一定的信任基础,患者对价格的敏感度整体会降低很多,在这个基础上再报价格,成功的可能性会增加。

6、方案后费用

      顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙,先讲种植方案,种植牙能带来的价值优势,当顾客认同种植牙的时候,再报价格。如果介绍完种植牙,患者紧接着就问价格,牙医直接报价,那么多数情况下会失败,因为顾客了解的只是价格,还没有清楚种植牙的价值所在,对牙医还不够信任,又怎么会放心付钱?     

      所以一定要在顾客认同种植牙,觉得种植牙很好,又非常想做的基础上再报价格,这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙,最起码沟通没有白费,提高了患者对牙齿的重视度。

      若想留住客户,就要用心与客户沟通,用心做好服务。

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