顶级接诊牙医必知的价格谈判技巧和话术 绝对实用!

2016/10/9 17:09:33 人评论 次浏览 分类:接诊

       我们知道,之所以在技术处理之前要进行接诊,目的就是要达成双赢方案。方案价格谈判,在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

      医生和患者交流是一个关键环节。很多患者会嫌价格高,而我们总是想要给他们最好的,让他们放心。在接诊这场拉锯战里,如何让自己占到优势,是作为接诊人员和医院非常重视的问题,下面来和大家看看,怎么才能顺利的进行接诊呢?



开局:为要点布局
      方案报价要高于你所预期的底牌,为你的方案留有周旋的余地。牙医不是买东西,可以来回砍价。我们只有不同的方案不同的材料来决定我们的报价和方案。为什么不能报最低的或者最高的呢?
      首先,你对患者的假设可能有差错。如果你对患者的需求了解不深,也许他愿意做的方案比你想的要高。或者你们是第一次接触,若你报出不高不低的方案,不仅会让患者觉得你很专业更能让患者感受到你的诚意。你对患者的需求了解越多,就越能调整你的方案。如果你上来就用价格最高的方案,而且还是一种做就做,不多拉倒的态度,那么接诊还未开始就已经注定了结局。

中局:保持优势
      在提出预期的方案后,接下来就要考虑:应该用哪个?答案是:以患者态度反应做判断。患者的认可度在他同你讲话交流中都能看得出来。不妨灵活一点,多交流多沟通,看患者意向然后决定。
      在接诊进行到中期的时候,要谈的也进入到了要点部分。这时就有必要拿出自己的专业知识和专业素养。在患者犹豫考虑的时候不妨给他认真深入的讲一些案例专业性的问题。方案的价值以及效应,灵活的进行车轮战。

终局:赢得客户
      步步为营是一种重要的方法,因为它能达到两个目的。不仅得到了客户,更能以此使患者赞同早些时候不赞同的事。因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。让患者明白自己的付出所得到的巨大的效果。



      为什么不在一开始就给患者最合适的方案并一口咬定呢?患者不是专业的牙医,专业的你不给他们进行方案比较,他们根本意识不到什么才是最合适,即便你在最开始就告诉他最合适的,他也意识不到。对你来说,不到最后什么都是会变的。
      就像在赛马中,只有一点最关键,那就是谁最先冲过终点站。想必在平时的工作中,我们都已经掌握了一套属于自己的方案和谈话技巧。不过,关于技巧这东西,还是要不断学习。掌握的更多,胜算也就更大!


为了达到双赢的结果,可以记住几点技巧:


尽可能了解患者最在乎的部分,在和患者交流中观察

不作无谓的让步,不利人却损己的事情也不做

尽可能让患者先亮底牌


事前做好功课,站在患者的角度,多准备几套方案

接诊中要能稳得住气。
      其实每个人都会担心花了钱却不会物有所值的东西或服务,包括我们自己。所以患者的想法我们就完全能够理解了。然而对于明白人的重点是要把价格的价值解说清楚,每个客户都是绝顶聪明的人,他们不仅不会说这价格偏高,反而会觉得这钱花得非常超值。
      当然,自己这边也必须讲诚守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一诺千金。说到的必须做到,做不到的就一定别说。




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