【拿去即用】一套针对方案讲解的医患沟通话术(张民老师原创)

2016/8/3 14:52:10 人评论 次浏览 分类:管理

问题


问题

患者在选择不同价位的修复方案时常提出一个问题:“医生,你觉得我比较适合哪种价位的方案呢?”


一、问题剖析

患者之所以这样问,无外乎这三个原因:


1、很信任医生,依赖医生的推荐。


2、不信任医生,怀疑医生存有利益动机,进一步验证。


3、缺少主见性,面对多种价位的方案时犹豫不决。


二、临床常见的回答方式

1、当然,这种(高价位)方案比较适合您啦!


营销分析:不懂现代牙科患者的心理,急于推销,患者很容易识破医生的动机。

沟通结果:如果在没有充分建立信任感时,患者的流失率可以达到90%以上。


2、你选择哪一种方案都可以?

营销分析:缺乏营销意识或价格体系有问题,自己也觉得区别性不大。

沟通结果:当患者觉得区别不大时,多少会选择价位适中或较低的方案。


3、这种便宜的(中低价位)也挺好!

营销分析:担心患者的消费能力,或面对熟人和忠诚客户,不好意思推荐高价位的方案。

沟通结果:在这种情况下,患者多数会听从医生的建议。


4、还是你自己选择吧!?

营销分析:缺乏自信,害怕患者流失。

沟通结果:越担心患者流失,越容易流失。


5、如果你不担心价格问题,我建议你选择理想的方案!

营销分析:有引导意识,比较自信。

沟通结果:如果“建议”到位的话,会有70%左右的成功率。


三、张民老师沟通话术

感谢您对我的信任,给您三个方案择和一个建议可以吗?


方案一:

这几个方案都可以解决您的缺牙问题,但解决问题的程度是不一样的,这就像买衣服一样,品牌、品质、款式和价位等不同,穿在身上的效果也是不一样的,当然牙齿比衣服重要… …


方案二:

在第一个方案基础上,如果您对牙齿不够重视或者经济条件不允许,选择便宜点方案即可。


方案三:

如果您对自身的牙齿比较重视,且经济条件许可;如果您想尽情的享受美食,又追求健康、舒适、美观和耐用的话,就选择一个理想的修复方案。


一个真诚的建议:


如果您的经济条件许可,如果您是我的亲朋好友,如果能够信任我的话,我建议您选择一个理想的治疗方案,不是因为“贵”,而是觉得“值”,因为牙齿是很重要的咀嚼器官,给您带来的是一辈子的口福和健康,这是多少钱都买不回来的,您觉得对吧!?


当然,选择权在于您,我只有建议权,请不要误解,这不是让您多消费,而是对您负责任的一种体现,您觉得对吧!?


此话术的结果,患者大多数会选择一个比较理想的修复方案,如果选择不理想可以进一步沟通引导。

四、成功沟通的前提

【1、让患者能够相信你】

客观分析理想方案的价值和所带来的好处性,让患者明白你的推荐是很负责任的,想方设法在最大化的帮助他解决问题,而不是让他多消费。


【2、知道患者的消费能力】

如果不能有效识别患者的消费能力,即便很是用心的沟通,也很难有理想的结果。


【3、善于沟通引导】

多进行观念的引导,提高患者的健康意识,只有患者对自身牙齿重视了,才舍得花钱。另一方面,要抓住患者的从众心理,告诉患者这种(理想)方案,在临床中是运用最多的,因为现在人们对牙齿都越来越重视了!


【4、真诚对待患者】

沟通可以使用一些策略,但绝不能忽悠,要真诚和患者沟通,如果你所讲的内容能够与患者产生共鸣的话,患者也会优先选择理想的治疗方案。


这几天,微信上几个中齿学员朋友问到同样的问题,现整理后与大家分享。感谢牙医学员朋友对我信任!

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