【拿去即用】凭着这一个流程11个技巧:我把转介绍率做到了80%以上……

2016/8/5 18:27:52 人评论 次浏览 分类:管理


别光羡慕别人业绩怎么老是第一,别人肯定有其他你没有看到的独到之处,比如老患者资源的维护、老患者转介绍等,在这个靠口碑的年代,绝对值得你学习、运用。


今天我给大家分享下做牙医时在老患者资源维护及转介绍方面的一些经验、技巧。


1、留住患者信息

当患者第一次来医院或者第一次致电,我们要尽可能挖掘患者信息,比如患者的姓名、电话、工作性质、居住地址、爱好、兴趣等。然后想尽办法获取患者常用的通讯方式(QQ、微信),目的是零距离、轻松自然的了解患者并达成沟通,而且不容易令患者反感。


具体做法:接诊前先让患者填下表,结束时无论是否接诊 成功,都邀请患者扫下我名片后的个人微信二维码,添加我微信,然后赠送他一些小礼品。(不赠送患者基本也会扫,可以告诉患者以后有什么问题都可以在微信上随时咨询我等)


备注:意向患者备注的微信或者QQ联系是非常重要的一项工具,再去满街派名片已经没有新意了,微营销是每个牙医的必备技能。


2、通过微信或QQ给患者建档、分组


很多牙医的患者档案都很简单,只有个姓和一个电话号码,甚至连人家全名都不知道。


这些是远远不够的!


对于已经在我们手里成交的患者,我们一定要尽可能详细的给他做好档案:


基本信息:姓名、电话、QQ、微信、地址、年龄、生日、家庭状况等;


患者特征:性格、爱好、宗教信仰、职业信息、经历背景等;


分组:比如潜在患者、意向患者、成单患者、忠诚患者等,根据客单价和转介绍率等,自己建立一套分组标准;


有些患者有好胜心理,感觉不能输给他人,所以如果我们把保有患者的转介绍人数进行整理,就可以分清楚哪些患者转介绍最多。转介绍最多的患者可以有表彰或者有优先享有参加某些活动或者优惠的特权。


我的其中一个小技巧:除了分组外,我把所有患者按照转介绍分等级,等级越高,介绍的朋友优惠幅度越大,到店直接享受贵宾服务等。


3、成交后对患者致谢

做牙医的,应该把致谢作为成交后例行工作之一。


可以当面致谢,也可以之后通过微信或者QQ致谢,我主要是通过微信致谢,感谢他/她对我技术服务的认可,感觉他/她对我的信任,并告知以后有什么口腔方面的问题可以随时咨询我等。


4、患者关怀

能够成功就诊的患者已经是非常信任你的。所以不管在技术服务方面还是后期服务方面一定要做到位。多注重细节,千万别患者接受就诊后就不管了,不闻不问。平时可以问问患者牙怎么样了,平时应注意怎样保养等,这样的话我觉得大多数的患者会觉得温馨,感觉自己被重视。


在就诊期间对患者关怀更重要,她就诊出于什么目的,一定要在就诊期间给患者一些这方面的经验。比如:患者时来美白牙齿的,那你在患者就诊期间多分享一些美白的经验或者吃哪些食物更有助于美白等给患者。


5、别忽视“密切接触者”

忠诚患者或者大客户身边的事也要打听清楚(可以通过关注他/她朋友圈或者QQ空间等),问候的时候提及一下,更有人情味,比如:“听说您的夫人病了,希望她能早日康复……”,“您的公子成绩那么好,长大一定能继承您的事业……”等等


6、对患者赠送小礼品

有人说逢年过节的时候送,我说千万别那会儿送!


逢年过节的时候,是个人都会收到礼物,谁还记得你呀?


所以,对于小礼物,不分时候,只要手里有合适的就送过去!


你平时出去玩儿的时候,用心寻找一些有特色的小东西,也不贵,回来给你的重要患者寄过去吧!


推荐寄贺卡、明信片,可以在网上买一些精美的明信片,很便宜,节日之前寄过去,会是一个惊喜的,也可以是电子精美贺卡等。


7、患者提醒

一定要跟进每个患者的进度,平时可以通过朋友圈、QQ空间分享一些案例、患者的评价、和患者友好沟通互动的截图等等,来刺激意向患者或者潜在患者过来就诊。


8、强化转介意识

在整个接诊或者就诊过程中,要不断有意识地向患者宣传患者转介绍的好处。比如当患者要求申请优惠价格,快要成单的时候,记得说一句:“这个我是亏钱给你治的,但是我是冲着你这个朋友可交,为您特意申请的,希望日后身边有朋友需要看牙时,能随时介绍给我哦。”


还有就是平时通过朋友圈或者QQ空间晒些患者帮你转介绍客户的聊天截图、你给帮你转介绍客户的患者赠送的小礼物、优惠折扣等等,刺激或者提醒其他患者帮你转介绍客户;


备注:一般来说,敢于要求患者提供转介绍的牙医,自然赢得机会的概率会更大。所以建议牙医可以把这个环节作为接诊报价的必要条件予以固化,例如:转介绍推荐函与保密协议等。


9、集中患者

把你的忠实患者(这个自己有感觉)集中起来,建立微信群聊。集中起来,以交朋友的方式去聊天,让每个患者更了解你,更能维护回头客,提高转介绍率。已经聊成朋友了,她再需要看牙的时候你觉得她会去别的地方看还是来你这看?她的朋友有需要看牙的时候你觉得她会不会给你推荐呢?又或者她会不会主动去给你推荐呢?每一个忠实患者背后都有一个潜在的患者群体。


10、与患者保持相同的谈话方式

对待年轻人要活泼外向,不放聊些时尚的话题

对待中年患者,要显得稳重大方,不说轻佻、失礼的用词;

对待年长的患者,乖巧的形象比较能获得信任。


11、活动促销

当有活动时,私信群发所有你的患者,朋友圈或者QQ 空间发布并提醒患者等,可以塑造下老客户的特权或者转介绍给予优惠等。


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