掌握接诊技能,让你赢在起跑线上

2016/8/22 14:21:33 人评论 次浏览 分类:接诊

  众所周知,大客户给机构和牙医个人带来的利益创收不言而喻,但是,这令每位牙医都怦然心动的大客户、大单率,不是等来的,而是培养和创造出来的,很多牙医就是利用这种独到的接诊原则,成交了一个又一个的大单,收获了巨大的满足感和成就感!让我们赢在起跑线上面。营销法则:80%的收入来源于20%的大客户。 都说大客户难接诊,其实,也并非无迹可寻,大客户接诊六大原则,你都知道吗?下面就跟大家介绍一下吧!

 NO.1 先了解需求,再设计治疗方案

  临床工作中很多牙医及咨询师,在顾客来诊之后,只是先大致问一下病史,还没有真正了解客户的需求,就紧接着一味站在自己专业的角度设计方案。没有真正考虑患者需求,患者一般很难接受。

 NO.2 先营造,后销售

  营销拆分来说就是先营造后销售,营造的是过程、细节和价值,销售的是结果,只有营造好了,才有好的销售结果。对于大客户沟通,要注重客户体验,可能需要平均一小时左右的时间,才能建立信任,有时候更需要团队协作。

  留下高端客户,不能急于求成,要先注重过程,建立信任,再围绕其它问题,针对性的解决。

 NO.3 先留住再提升,不可急于求成

  建立信任需要一个过程,过程决定结果。每个人的期望、消费理念不一样,患者对牙齿的重视度也不一样,我们不可能想通过简短几分钟的沟通,就想要顾客接受十万、二十万,甚至三十万的消费。

  医疗行业最大的一个特点就是具有风险性,所以要先留住,在留住的基础上,要想有效的提升,一定要用心,不能抱着让患者多消费,为了钱的目的提升,而要真正站在患者的角度,本着负责任的态度,尽力帮顾客解决问题。

  NO.4 先满足主诉需求,再挖掘潜在需求

  顾客来诊想看牙齿,比如牙齿有冷热酸甜刺激疼痛,我们站在专业的角度,认为需要根管治疗,但是顾客不能接受,就要先满足顾客的主诉需求,解决牙齿疼的问题,再挖掘潜在需求。潜在需求包含潜在心理需求、情感需求及医疗需求。潜在心理需求可能害怕疼、感染、术后反应、出血等;心理情感需求可能紧张,希望得到心理安慰,无痛操作。

  解决顾客的主诉需求后,在认同方案的基础上,再挖掘潜在需求。

  NO.5 先价值后价格

  先通过价值的塑造建立信任,有了一定的信任基础,患者对价格的敏感度整体会降低很多,在这个基础上再报价格,成功的可能性会增加。

 NO.6 先方案后费用

  顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙,先讲种植方案,种植牙能带来的价值优势,当顾客认同种植牙的时候,再报价格。如果介绍完种植牙,患者紧接着就问价格,牙医直接报价,那么多数情况下会失败,因为顾客了解的只是价格,还没有清楚种植牙的价值所在,对牙医还不够信任,又怎么会放心付钱?

  所以一定要在顾客认同种植牙,觉得种植牙很好,又非常想做的基础上再报价格,这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙,最起码沟通没有白费,提高了患者对牙齿的重视度。若想留住客户,就要用心与客户沟通,用心做好服务。

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