固定牙齿病例流失及应对的详细步骤及技巧

2016/9/8 16:06:03 人评论 次浏览 分类:管理

  患者基本信息:70岁、女、12 11 22 24 27 31 46残根,其中24 27 31 46残根无保留价值。23 26 37缺失。43切角缺损,可探及髓腔,死髓牙。给患者推荐的是患者先做43,因为这个牙齿缺损明显,直接影响美观。并且太多的治疗说了,患者肯定接受不了。我告诉了患者单颗牙根管治疗费用是390,做个一般化的烤瓷牙580,加起来总共是970.但是患者告知在别的地方问的是上下做固定才2000,这面做一个牙齿就1000多,医生让患者跟家人商量一下,过了三天以后患者拿着手机把片子拍照走了,没有再来过。

  张民老师针对固定案例流失进行点评:

  一、患者感觉价钱比较高,那么价钱比较高的主要原因是

  1、 塑造的价值不够:不是患者感觉价钱比较贵,而是我们的医生没有把我们的价值体现出来,让患者感觉到同样都是固定牙齿,为什么你的门诊要比别人家的贵。

  2、 跟患者沟通不到位:在没有了解患者的需求,就直接给患者制定了方案,方案也是比较单一,没有让患者选择的机会。

  3、 信任度不够:患者是带孙子路过的,在对我们门诊还不了解的情况下,就直接报价。在此基础上也没有把我们的机构的优势给展现出来。

  张民老师建议:想要留住客户,首先我们要学会接诊沟通技巧,要分析一下几个问题

  【1】 了解患者的需求:提问+倾听+检查

  提问:就是提问患者就诊时的期望以及要求等等。

  倾听:就是患者在主诉时的要求以及在沟通时候主动提出的问题等等。

  检查:我们可以通过检查来了解患者对治疗的需要程度以及在沟通过后激发患者的消费欲望。

  【2】 识别患者的有效需求:就诊期望+消

  就诊期望:了解患者对治疗的期望,然后加以调整,达成共识

  能力消费:在讲解过程中要察言观色和提问,看患者是否有消费的承受力。

  需要程度:看看患者对牙齿缺损后对咀嚼功能和美观的影响程度

  【3】 把握现在牙科患者的心理费能力+需要程度

  害怕心理:主要体现在怕疼、怕感染或传播疾病、怕有技术隐患三个方面;要知道不同的患者关注或害怕什么,以此来迎合或为患者创造需求,建立信任感。

  戒备心理:由于医患关系紧张,患者总是在怀疑医生的动机,要真诚沟通,采用“温水煮青蛙”的催眠沟通方式,消除患者的戒备心理,先建立信任感,然后让患者主动“要”,而不是刻意“推”。

  对比心理:清楚现代牙科患者的就诊行为,注重患者的就诊体验,创造差异化和权威感,减少患者流失。

     以上就是我们对固定牙齿流失病例的分析,如果你还想了解更过的流失病例,请关注我们赢在接诊直播室,张民会对案例进行答疑解惑。

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