如何才能做好大客户接诊营销

2016/9/27 14:05:51 人评论 次浏览 分类:营销

  每个门诊都希望自己的门诊有大客户进行治疗,大客户给我们带来的利益也是不言而喻的,那么对于大客户我们应该怎么进行培养?大客户来到我们门诊治疗的时候我们应该怎么去接诊营销,下面就让赢在接诊(www.zhongchi.tv)创始人金牌讲师张民给大家介绍一下吧!

  大客户营销=80%的收入来自于20%大客户,大家都会觉得大客户接诊难,其实也不难,只要大家记住一下六条原则,让你轻轻松松的接诊大客户、服务大客户、接诊大客户。

  第一、了解客户需求:

      在很多门诊都会出现这种问题,大致了解一下患者的病例,就开始站在自己专业的角度进行设计方案,把客户的真正需求给忽略,在没有考虑到患者的需求时给患者设计的任何方案,患者都是不接受的。

 第二、先营造在营销

  在让患者消费的时候,我们应该先要营造好的有治疗的过程、治疗的细节和治疗的价值,营销才是我们最后一步,最有先营造好治疗的氛围才会有好的销售结果。对于大客户沟通,要注重客户体验,可能需要平均一小时左右的时间,才能建立信任,有时候更需要团队协作。

  留下高端客户,不能急于求成,要先注重过程,建立信任,再围绕其它问题,针对性的解决。

  第三、 先留住客户在提升价值,不要急于求成

  建立信任是需要一个过程,在这个沟通的过程中会决定我们的结果。因为每个人的期望和消费理念都是不一样的,患者对牙齿的重视程度也是不一样的,我们就简单的跟客户进行几分钟,就想让客户花十万、二十万,甚至三十万的消费。

  医疗行业最大的特点就是风险性很多,我们一定要留住客户,在留住的客户的基础上做有效提升,在这个过程中我们一定要用心,不要抱着让消费者进行多消费,为了钱的目的进行提升,而是要站在患者的角度上,本着负责的态度,尽量的帮助客户解决问题。

 第四、先满足主诉需求,再挖掘潜在需求

  患者来我们门诊是看牙齿的,比如患者的牙齿遇到冷热就会出现刺疼的感觉,如果我们站在专业的角度就是让患者接受根管治疗,但是客户往往是不会接受的。我们需要先满足患者的主诉问题,然后才是解决患者牙疼的问题,最后才挖掘客户的需求。潜在需求包含有心理需求、情感需求以及医疗需求。心理需求可能就是患者可能害怕疼、感染、术后反应、出血等;心理情感需求可能紧张,希望得到心理安慰,无痛操作。

  解决顾客的主诉需求后,在认同方案的基础上,再挖掘潜在需求。

 NO.5 先价值后价格

  先通过价值的塑造建立信任,有了一定的信任基础,患者对价格的敏感度整体会降低很多,在这个基础上再报价格,成功的可能性会增加。

  NO.6 先方案后费用

  顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙,先讲种植方案,种植牙能带来的价值优势,当顾客认同种植牙的时候,再报价格。如果介绍完种植牙,患者紧接着就问价格,牙医直接报价,那么多数情况下会失败,因为顾客了解的只是价格,还没有清楚种植牙的价值所在,对牙医还不够信任,又怎么会放心付钱?

  所以一定要在顾客认同种植牙,觉得种植牙很好,又非常想做的基础上再报价格,这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙,最起码沟通没有白费,提高了患者对牙齿的重视度。

  以上就是我们金牌牙医张民老师给大家介绍的如何才能做好大客户接诊营销,如果你想要了解更多的医患沟通、接诊营销、大客户洽谈、经营管理方面的技巧的精彩视频、文章请继续关注我们的中齿培训网址(www.zhongchi.tv)

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